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新三板企业路演如何向投资人推荐项目

上传时间:2017-04-22阅读量:952次


         作者  廖立新   淘金兄弟CEO

 

    我今天听了这六个新三板项目的路演,有些感受,其实我是第二次参加咱们这个第一路演的活动,既然来了有些经验跟知识也跟大家分享下,因为帮帮大家将来也是帮我自己。

    这个是我参加这个第二场,前后两次一共大概听了12个企业的报告,我有一个共同的感受是什么呢,我在想啊,要先跟第一路演的高总,包括咱们证券公司的老总商量一个事,一个什么事情呢,就是一定要把我们这种路演水平提高,就是要把项目商业计划打磨的专业化一些。

就这十几个项目听下来之后,最大的感受是什么呢,大家更多的是基于这个行业专家在讲你的产品和服务,说老实话,你的投资人,他不是你的消费者,不是你的直接客户,他对那些很专业很细节的东西一个是不懂,第二个是他不一定关心。

他关心的有几点呢,应该更多的从一个商业机会,做为一个投资机会的角度来讲,你要考虑投资人喜欢听什么。我们这是个市场社会嘛,在这个投资市场,资金是有限的,你要把资金拉过来,你就得突显你的优势出来,所以说你要从商业机会的角度来推荐这个项目,对吧?所以你一定得明白你这是个商业项目,那做一个商业项目的话,应该从商业角度来讲你的商业计划书,有些关键点是各位一定要在路演推荐中要十分重视的,因为我们今天听下来6个项目方案里面,大多数都是在行业本身的产品技术、细节上讲的太多了,对吧,容易掩盖重点,造成这个重点不突出,从商业的角度不突出。

首先第一个是什么呢?我们作为投资人,特别关注这个行业的前景和规模,就这个行业体量级越大,投资人可能给你投的钱就越多,因为我们投资做股权,长期投资的是什么呢?是对未来可能的收益、长期的价值,比较关注他的成长性。我们是溢价买了你的股票的,那些股票有些十几倍的市盈率,或者有些是几倍的市净率,但有些资产不多,然后这个利润也不高的企业,我们很可能用这个市销率来判断你的估值,是不是,他们未来的成长性,与这个行业体量很关键;

第二点,很关住,你这个行业处于什么阶段,他是一个成熟阶段,日薄西山呢?还是刚刚导入的阶段,还是快速成长的阶段,如果就这个从投资来讲的话,我们会比较感兴趣,比较愿意投那种进入快速成长期的,已经上了高速公路的,你在萌芽期、刚进入期的时候,有很多不确定性,很可能企业作为先烈死掉了。那么进入一个市场最好不要成为先烈,可以成为先驱,先驱们都是在一个行业快速成长的阶段进入,我们比较关心这个。

再来讲,关心行业的这个竞争格局,到底有多少企业在里面竞争,然后竞争对手体量级最大是多少,形成这个行业标杆。我们要进入这个行业里面,我要知道我们的对手是谁,我今天听了咱们几家,大家都对对手的研究是不够的。

我们了解你大概做什么东西,你靠什么赚钱,但你没有关注你的竞争对手,如果同样提供一样的服务,如果你的竞争对手跟你提供的一样,同质化之后,他把你所有做的工作全部抵消掉了,没有形成竞争优势。现在这是一个竞争的社会,那么我们需要形成竞争优势,有三种情况,我们跟对手打个平手,我们是平分天下,我们不如对手,市场跑别人家去了,如果我们比对手强,市场肯定在你这儿,所以说,我们比较关注你这个行业的竞争格局,竞争者的数量和竞争者的体量是个什么状况。  

第三,然后很关注你们这个行业现在普遍存在的痛点。一个企业重新进入这个行业,或者你这个企业能够超越竞争对手,能够获得更多的市场份额,你首先要解决人家解决不了的问题,你才有存在的价值,行业痛点在哪里?你的解决方案是什么,对不对,好了,有了这个东西之后,你再来考虑你的产品和服务,你跟顾客提供的独特的价值是什么?对不对。

第四呢,再往前走要考虑你们整个商业模式的问题,一个企业快速增长,有一种是什么,基于你原有的业务的惯性增长,比如我基本运作是怎么运作,继续运作,我增加营销队伍,增加市场投入,按照原有的惯性来增长起来了,还有一种情况,你要从产权,从股权,从资本的角度来讲,对这个行业购并并重新洗牌,如果你有非常好的方案,你在行业洗牌,能保证在多长的时间里面,达到什么规模,我相信投资很好拿的,按我们过去传统的维持性的增长的话,慢悠悠的20%-30%增长,投资的人真的不是很感兴趣,人家感兴趣是几年下来,有几十倍甚至几百倍的增长,不是一点点增长,常规性的缓慢增长,要是倍数的增长,投资人就比较感兴趣,所以说比较关注你的商业模式,只有好的商业模式才会带来快速增长。

第五、那么实现这些商业模式他需要些什么关键资源,不同的行业资源不一样,有些行业营销能力要求比较强,有些行业要求你的技术研发能力比较强,技术研发能力比较强,有些行业技术,像我们刚才其中有一家公司,这70多个员工里面,50多个做研发,那说明技术能力怎么样?是比较强的,但技术能力强还不够,你的营销能力呢?各位想想看,在良好的企业结构里面应该是哑铃式的,两头大中间小,像华为,研发人员营销人员总共占了79%,各位想想看,两个最需要的强大能力他都有,所以我们比较多的企业,介绍有技术研发,但你没有考虑营销方面要怎么突破,这个市场上是一个这个多样竞争的,竞争供应是过渡的,你没有很强的营销能力,你再好的产品服务你卖不出去的,对不对,所以说我刚才讲的就是你的关键资源有没有,你具备没有?

    然后接下来讲一下你团队的问题,

    然后讲讲你未来预期的财务的一个状况

    以及你的融资计划,

    这样的一个项目计划,就是一个完整的计划书了。   

我想在行业干一件件事情,以后大家讲这个方案之前,帮助大家一起来打磨打磨,帮助大家把一个漂亮的商业计划书搞出来,对不对,我相信融资的成功率会高很多,高很多。

各位,否则我们到处讲,讲来讲去也讲不出水平来,也融不到什么资金,这样成本很高的,这也是为什么,现在很多新三板企业融资难,新三板市场的活跃性也不是很高。

很多时候与我们推销自己的企业,推销不够有关,而且对未来企业融到资金之后,这个钱怎么花出去,对投资者怎么交代,我们构思、准备不够。

资本是很贪婪的,要有商机要有很高的回报,他才有兴趣,好了,在各位面前班门弄斧。就给大家因为两次参加这个活动,有些感受来给大家做一个分享,希望能够帮助大家,谢谢各位!

 

 说明:本文是根据廖立新先生应邀作为点评嘉宾在第一路演420IPO优质项目投资人交流会的发言整理,发言经过作者审订。


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