新三板企业路演如何向投资人推荐项目

         作者  廖立新   淘金兄弟CEO

 

    我今天听了这六个新三板项目的路演，有些感受，其实我是第二次参加咱们这个第一路演的活动，既然来了有些经验跟知识也跟大家分享下，因为帮帮大家将来也是帮我自己。

    这个是我参加这个第二场，前后两次一共大概听了12个企业的报告，我有一个共同的感受是什么呢，我在想啊，要先跟第一路演的高总，包括咱们证券公司的老总商量一个事，一个什么事情呢，就是一定要把我们这种路演水平提高，就是要把项目商业计划打磨的专业化一些。

就这十几个项目听下来之后，最大的感受是什么呢，大家更多的是基于这个行业专家在讲你的产品和服务，说老实话，你的投资人，他不是你的消费者，不是你的直接客户，他对那些很专业很细节的东西一个是不懂，第二个是他不一定关心。

他关心的有几点呢，应该更多的从一个商业机会，做为一个投资机会的角度来讲，你要考虑投资人喜欢听什么。我们这是个市场社会嘛，在这个投资市场，资金是有限的，你要把资金拉过来，你就得突显你的优势出来，所以说你要从商业机会的角度来推荐这个项目，对吧？所以你一定得明白你这是个商业项目，那做一个商业项目的话，应该从商业角度来讲你的商业计划书，有些关键点是各位一定要在路演推荐中要十分重视的，因为我们今天听下来6个项目方案里面，大多数都是在行业本身的产品技术、细节上讲的太多了，对吧，容易掩盖重点，造成这个重点不突出，从商业的角度不突出。

首先第一个是什么呢？我们作为投资人，特别关注这个行业的前景和规模，就这个行业体量级越大，投资人可能给你投的钱就越多，因为我们投资做股权，长期投资的是什么呢?是对未来可能的收益、长期的价值，比较关注他的成长性。我们是溢价买了你的股票的，那些股票有些十几倍的市盈率，或者有些是几倍的市净率，但有些资产不多，然后这个利润也不高的企业，我们很可能用这个市销率来判断你的估值，是不是，他们未来的成长性，与这个行业体量很关键；

第二点，很关住，你这个行业处于什么阶段，他是一个成熟阶段，日薄西山呢？还是刚刚导入的阶段，还是快速成长的阶段，如果就这个从投资来讲的话，我们会比较感兴趣，比较愿意投那种进入快速成长期的，已经上了高速公路的，你在萌芽期、刚进入期的时候，有很多不确定性，很可能企业作为先烈死掉了。那么进入一个市场最好不要成为先烈，可以成为先驱，先驱们都是在一个行业快速成长的阶段进入，我们比较关心这个。

再来讲，关心行业的这个竞争格局，到底有多少企业在里面竞争，然后竞争对手体量级最大是多少，形成这个行业标杆。我们要进入这个行业里面，我要知道我们的对手是谁，我今天听了咱们几家，大家都对对手的研究是不够的。

我们了解你大概做什么东西，你靠什么赚钱，但你没有关注你的竞争对手，如果同样提供一样的服务，如果你的竞争对手跟你提供的一样，同质化之后，他把你所有做的工作全部抵消掉了，没有形成竞争优势。现在这是一个竞争的社会，那么我们需要形成竞争优势，有三种情况，我们跟对手打个平手，我们是平分天下，我们不如对手，市场跑别人家去了，如果我们比对手强，市场肯定在你这儿，所以说，我们比较关注你这个行业的竞争格局，竞争者的数量和竞争者的体量是个什么状况。  

第三，然后很关注你们这个行业现在普遍存在的痛点。一个企业重新进入这个行业，或者你这个企业能够超越竞争对手，能够获得更多的市场份额，你首先要解决人家解决不了的问题，你才有存在的价值，行业痛点在哪里？你的解决方案是什么，对不对，好了，有了这个东西之后，你再来考虑你的产品和服务，你跟顾客提供的独特的价值是什么？对不对。

第四呢，再往前走要考虑你们整个商业模式的问题，一个企业快速增长，有一种是什么，基于你原有的业务的惯性增长，比如我基本运作是怎么运作，继续运作，我增加营销队伍，增加市场投入，按照原有的惯性来增长起来了，还有一种情况，你要从产权，从股权，从资本的角度来讲，对这个行业购并并重新洗牌，如果你有非常好的方案，你在行业洗牌，能保证在多长的时间里面，达到什么规模，我相信投资很好拿的，按我们过去传统的维持性的增长的话，慢悠悠的20%-30%增长，投资的人真的不是很感兴趣，人家感兴趣是几年下来，有几十倍甚至几百倍的增长，不是一点点增长，常规性的缓慢增长，要是倍数的增长，投资人就比较感兴趣，所以说比较关注你的商业模式，只有好的商业模式才会带来快速增长。

第五、那么实现这些商业模式他需要些什么关键资源，不同的行业资源不一样，有些行业营销能力要求比较强，有些行业要求你的技术研发能力比较强，技术研发能力比较强，有些行业技术，像我们刚才其中有一家公司，这70多个员工里面，50多个做研发，那说明技术能力怎么样？是比较强的，但技术能力强还不够，你的营销能力呢?各位想想看，在良好的企业结构里面应该是哑铃式的，两头大中间小，像华为，研发人员营销人员总共占了79%，各位想想看，两个最需要的强大能力他都有，所以我们比较多的企业，介绍有技术研发，但你没有考虑营销方面要怎么突破，这个市场上是一个这个多样竞争的，竞争供应是过渡的，你没有很强的营销能力，你再好的产品服务你卖不出去的，对不对，所以说我刚才讲的就是你的关键资源有没有，你具备没有？

    然后接下来讲一下你团队的问题，

    然后讲讲你未来预期的财务的一个状况

    以及你的融资计划，

    这样的一个项目计划，就是一个完整的计划书了。   

我想在行业干一件件事情，以后大家讲这个方案之前，帮助大家一起来打磨打磨，帮助大家把一个漂亮的商业计划书搞出来，对不对，我相信融资的成功率会高很多，高很多。

各位，否则我们到处讲，讲来讲去也讲不出水平来，也融不到什么资金，这样成本很高的，这也是为什么，现在很多新三板企业融资难，新三板市场的活跃性也不是很高。

很多时候与我们推销自己的企业，推销不够有关，而且对未来企业融到资金之后，这个钱怎么花出去，对投资者怎么交代，我们构思、准备不够。

资本是很贪婪的，要有商机要有很高的回报，他才有兴趣，好了，在各位面前班门弄斧。就给大家因为两次参加这个活动，有些感受来给大家做一个分享，希望能够帮助大家，谢谢各位！

 

 说明：本文是根据廖立新先生应邀作为点评嘉宾在第一路演4月20日拟IPO优质项目投资人交流会的发言整理，发言经过作者审订。

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